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Achats : l’équilibre entre prix et performance

L’attribution d’une prime aux acheteurs doit-elle uniquement se faire sur la base des gains générés par leur travail ?  Si mettre en place des primes est un bon moyen de motiver les acheteurs, dans un souci d’efficience commerciale, celles-ci ne peuvent être reliées uniquement aux économies réalisées sur les achats. C’est pourtant cette logique, qui vise à indexer la prime sur le seul résultat de baisse des prix obtenus, qui prévaut aujourd’hui dans le management.

Le prix mais pas que

Inciter l’acheteur à ne se concentrer que sur le prix peut s’avérer contreproductif pour les entreprises. D’autres objectifs plus qualitatifs et adaptés au contexte de l’entreprise entrent en compte. En effet, acheter au meilleur prix ne doit pas se faire au détriment de la qualité, ou de la relation de long terme avec le prescripteur. Dans ce dernier cas, le prescripteur peut suspecter l’acheteur de ne travailler que pour ses primes, proportionnelles aux économies, ce qui constitue un obstacle certain à la coopération ! Aussi, délaisser la qualité lors du processus d’achat c’est risquer par la suite des charges supplémentaires non prévues dans le budget si les conditions de la prestation ne sont pas suffisamment bonnes. C’est alors le juste équilibre entre prix et efficacité de prestation qu’il convient de rechercher. Dans cette démarche globale, plutôt que de relier directement la prime à l’objectif de baisse de coût, il serait donc plus approprié de valoriser la méthode utilisée par l’acheteur pour conjuguer objectifs de gains et objectifs qualitatifs. Une proposition plus complexe à organiser en termes de management car elle impliquerait de faire du cas par cas pour chaque acheteur.

 

Valoriser la contribution de l’acheteur

Malgré tout, évaluer la contribution de l’acheteur, son comportement et son plan d’action pour atteindre ses objectifs, est primordial, au moins pour l’intégrer au processus de croissance de l’entreprise. C’est ainsi que l’on pourrait parler de mesure de la performance, qui ne se limiterait pas à la seule efficacité achat. A cet égard, la mise en place d’un outil de mesure pertinent et partagé dans l’entreprise, qui suit différents critères selon les attendus, permettrait d’évoluer d’une prime aux résultats vers une prime à la performance. Un moyen également de valoriser la contribution de l’acheteur, autre que sur le seul aspect financier. La reconnaissance au travail, une source de motivation et un facteur de croissance pour l’entreprise, que les employeurs tendent encore à sous-estimer.

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